L’expression « réseaux sociaux » peut avoir beaucoup de significations.
Nous nous intéresserons ici aux sites Internet de mise en relation,
librement inspirés de la théorie des six degrés de séparation de Stanley Milgram.
Pour rappel, cette théorie énonce que l’on peut toujours relier deux
individus A et B pris au hasard par une chaîne d’au plus six personnes
(A connaît quelqu’un qui connaît quelqu’un... et ainsi de suite,
jusqu’à B). On assiste aujourd’hui à une explosion de l’offre de
réseaux sociaux : rien que sur les plates-formes francophones, on
trouve près d’une dizaine de sociétés, dont plusieurs spécialisées dans
les usages professionnels. Si les premiers utilisateurs de ces réseaux
ont rapidement compris l’intérêt qu’ils pouvaient en tirer à titre
individuel, les organisations ne sont pas toujours conscientes du
potentiel qu’ils représentent pour l’atteinte de leurs objectifs. La
maîtrise de ces réseaux pourrait pourtant être demain un avantage
compétitif décisif pour les entreprises.
Réseaux sociaux et développement commercial
Les
réseaux sociaux peuvent être un outil redoutablement efficace pour les
commerciaux. La technique est de repérer un décideur dans l’entreprise
cible, grâce au moteur de recherche du site. Ensuite, deux méthodes
sont envisageables : directe ou indirecte. L’approche directe consiste
à rentrer immédiatement en relation avec l’interlocuteur visé, si
toutefois il accepte ce type de prise de contact. L’approche indirecte
est possible, quant à elle, s’il existe une chaîne de relations entre
le commercial et le contact qu’il cible. Dans ce cas, le site
l’indique, soit en précisant la chaîne complète, soit simplement le
premier maillon, à savoir une connaissance directe du commercial. Ce
dernier peut alors rédiger une offre et la transmettre à son contact
direct en lui demandant de bien vouloir la relayer. Le taux de succès
est spectaculaire : selon Thierry Lunati, co-fondateur du réseau Viaduc,
il atteint 40 % par la voie directe et culmine à 70 % par la voie
indirecte ! Ce chiffre record s’explique aisément car la personne qui
reçoit une proposition par la voie indirecte la tient nécessairement
d’un de ses contacts, en qui elle a confiance. Elle est donc
normalement bien disposée à son égard. Pour Christophe Manhes,
responsable commercial chez Kit’In
et utilisateur de Viaduc, « les réseaux sociaux permettent d’atteindre
personnellement les bons interlocuteurs en évitant le passage par des
secrétariats ». Pour que la demande ne se perde pas en route, il faut
que chaque maillon la transmette. Ainsi, d’après Rob Leathern,
Directeur Marketing du réseau LinkedIn,
« la probabilité que l’une de vos demandes atteigne son objectif dépend
de la confiance qui vous unit à vos contacts, de la confiance qui unit
ces derniers aux leurs, et ainsi de suite. » Autrement dit, tous les
réseaux ne se valent pas : il convient de sélectionner avec soin les
personnes que l’on invite à rejoindre son groupe de contacts directs.
La botte secrète du recrutement...et des autres fonctions
La
Direction des Ressources Humaines peut aussi tirer parti des réseaux
sociaux pour recruter. Ces réseaux sont en effet ce que Rob Leathern
appelle « des viviers de candidats potentiels », à savoir des
réservoirs de professionnels ayant décrit précisément leurs
expériences, leur formation, avec en prime des témoignages de leurs
connaissances explicitant dans quelles circonstances ils ont travaillé
ensemble et ce qu’ils ont apprécié. Une mine d’informations bien plus
riche que ce que l’on peut trouver par une simple recherche sur le mot
« CV » dans Google par exemple ! Par ailleurs, « ces réseaux permettent
d’entrer en relation avec des profils très spécifiques, pas
nécessairement en recherche d’emploi, mais à l’écoute du marché. C’est
une manière non offensive de prendre contact, dans une logique à moyen
et long termes », explique Emilie Desodt, responsable RH chez Altima.
Mais si le recrutement et les démarches commerciales constituent la
part principale des mises en relation, les réseaux sociaux ont d’autres
applications pour les entreprises. Selon Alain Lefebvre, créateur du
réseau 6nergies,
« tous les départements d’une organisation sont concernés : le service
commercial et la DRH bien sûr, mais également la R&D, la
Production, le Marketing... ». Jean-Christophe Vaussier, Directeur
Administratif de la société de formation Act Info Services, nous confie
utiliser les réseaux sociaux comme outil de veille : « ils me
permettent de collecter des informations, recueillir les sentiments de
contacts sur différents sujets, ce qui pourrait déboucher sur des
partenariats pour mon entreprise. »
Quelques conseils pour une utilisation efficace
Certaines
bonnes pratiques aideront l’entreprise à tirer le meilleur parti de ces
réseaux d’un nouveau genre. Pour Thierry Lunati, les premières choses à
faire avant d’approcher quelqu’un sont de « bien lire son profil et
visiter le site Internet de son entreprise, afin de rédiger un message
parfaitement ciblé. La clef d’une mise en relation réussie, c’est
vraiment la personnalisation du message. » D’où la nécessité de « bien
remplir son profil et être le plus transparent possible sur ce que l’on
recherche, mais aussi ce que l’on peut apporter, explique Alain
Lefebvre. Ensuite, pour avoir de bonnes chances que vos demandes soient
relayées, vous devez apprendre à jouer les intermédiaires pour les
demandes des autres, tout en exerçant à bon escient un rôle de
filtre. » Quelle est la taille optimale d’un réseau ? « Il n’y a pas de
taille idéale, selon Rob Leathern, mais généralement 100 à 200 contacts
semble le maximum. L’important est d’être connecté avec des gens à qui
vous avez des choses à dire. » Enfin, il faut savoir être patient,
comme résume Alain Lefebvre : « le networking social prend du temps et
il faut beaucoup semer avant de commencer à récolter... »
Source : Agoravox
http://www.agoravox.fr/article.php3?id_article=1328